Que deberías preguntarte sobre tu cliente

Cuando tratamos de conocer a nuestro cliente siempre hemos creado varios tipos de perfiles de compradores o buyers personas.

El definir a tu cliente es muy importante porque va a ser la manera en la que puedas dirigir de una manera eficiente tus campañas de publicidad y también dictarán la forma o el contenido que tienes que realizar o crear cuando estás generando contenido orgánico.

Es muy importante que en el momento que definas a tu cliente, utilices variables duras y variables blandas. Cómo pueden ser la edad, zona geográfica entre las variables duras, y en las variables blandas vamos a encontrar intereses, comportamientos entre otras, no vamos a profundizar en esto porque no es el objetivo de este blog.

Es importante utilizar todas estas variables o las variables que sean necesarias para realmente crear distintos perfiles de consumidores, basados en tus productos o servicios que tienes en la empresa o negocio y qué quieres venderlos o promocionarlos.

El crear los perfiles nos ayudarán como lo comentamos anteriormente, pero también nos servirán para poder trabajar en equipo y que todas las personas vinculadas al proyecto sepan cómo debemos dirigirnos basado en el perfil de nuestro consumidor o posible cliente.

Ahora lo que vamos a topar en este blog son 4 preguntas que me han hecho recapacitar sobre qué deberíamos preguntarnos sobre nuestro cliente, esto lo leído en un libro llamado, en uno de sus capítulos hace referencia a estas cuatro preguntas que deberíamos preguntarnos cuando tengamos que definir o entender a nuestro cliente de una mejor manera, estas preguntas son:

¿Quién paga?
¿Quién usa?
¿Quién decide?
¿Quién prescribe?

En el momento en el que empezamos a definir a nuestro cliente o ya tenemos definido, deberíamos realizar estas cuatro preguntas, esto nos va a ayudar a entender de una mejor manera quién es nuestro cliente y realmente como deberíamos enfocar nuestros esfuerzos de marketing de una manera global.

Si nos ponemos a pensar en estas cuatro preguntas, podemos entender que puede existir un solo perfil o una sola persona que cumple con estas cuatro preguntas, o podríamos tener cuatro personas que intervienen en el momento de responder esta pregunta que al mismo tiempo significan un solo cliente para nuestro producto o servicio.

Podemos utilizar algunos ejemplos, cuando estamos hablando de juguetes para niños podemos definir varias cosas, que primero la persona que va a pagar puede ser varias, si estamos hablando de un juguete de un niño, puede pagar los abuelos, los padres, los tíos, para no irnos más allá, pero la persona que va a ocupar el juguete va a ser el niño adicional.

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A esto vamos a poder entender que la persona que va a decidir puede dividirse en varios factores, primero es muy importante en este ejemplo en específico y a contemplar la decisión del niño.

Como sucede en la ropa, por más que al niño le regales ropa, es muy probable que si no le gusta el niño no la use, volviéndose en esta decisión de compra ya muy importante el gusto del niño, o la empatía que le produzca el producto o las ganas que le produzca la ropa que se va a colocar.

De igual manera sucedería con el juguete, considerando en qué podemos tener niños entre varias edades, en las que obviamente él o la niña tomarían o formarían parte de este proceso de decisión.

Adicional a esto, es importante tener en cuenta que las personas que toman la decisión final son los padres, porque en el momento de utilizar un juguete es importante que los padres aprueben el uso de ese juguete porque puede ser que consideren que no sea un juguete apto para su hijo en ese momento.

Hasta este punto hemos podido resolver 3 preguntas que son importantes para tomar en cuenta o definir nuestro cliente, sin embargo, existe una más que es quién prescribe para responder esta pregunta, podríamos verlo de diferentes maneras.

Si es que utilizamos una perspectiva de los padres, podríamos ver que existen varios factores o varios participantes que funcionan como prescriptores del juguete, es decir, si es que el padre o la madre han encontrado en algún vídeo tutorial o en un libro o han investigado y se han encontrado con un juguete que le ayudará a mejorar sus habilidades motrices al hijo, quién prescribe estos juguetes serían los canales que está utilizando para informarse o los libros que está utilizando para informarse, de igual manera sucede con los abuelos y los tíos.

Ahora hagamos más partícipes a los niños en esta parte de la prescripción, si los niños ahora con más acceso a información en los celulares o tabletas que utilizan para entretenerse, pueden seguir canales en YouTube para niños, en las que los youtubers muestra juguetes y el uso de los mismos, quién prescribe este juguete son los youtubers, de igual manera sucede con los amigos, primos, conocidos de los niños que pueden tener estos juguetes y que influyen en la toma de decisión de la adquisición de este juguete, volviéndose parte de la pregunta quién prescribe.

Analizando este caso en específico podemos utilizar varios ejemplos más, cómo puede ser, un SAS o un ERP o distintas plataformas que tú estés comercializando, en este ejemplo intervendrán varias personas como, por ejemplo, los agentes comerciales que serían las personas que utilizarían, la gerencia comercial qué decidiría tal vez con otros participantes adicionales, quién prescribiría sería el departamento de it, a pesar de que deberían intervenir más en esta decisión y el que pagaría sería la empresa.

Este es un ejemplo en los que deberíamos tomar en cuenta para saber y preguntarnos realmente quién es nuestro cliente, porque intervienen varias personas en el momento de tomar esta decisión.

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De esta manera podemos realizarnos varias preguntas con nuestros clientes, entonces es importante que tú te hagas esta pregunta para el producto o servicio que estás tratando de vender o comercializar.

Estas cuatro preguntas te ayudarán a definir mejor tu cliente, y también te ayudarán a volcar de una mejor manera los recursos que tienes en la parte de publicidad y adicional en tu estrategia comercial para poder cerrar más ventas.

Coméntame si adicional a lo que acabas de leer, te has preguntado antes estas cuatro preguntas y si tienes definido los diferentes perfiles de consumidor que puede tener tu empresa.

Si eres una empresa o negocio que tiene varios servicios o productos, deberías realizarte estas preguntas para cada uno de ellos, de igual manera, deberías generar varios perfiles de compradores para poder dirigir tus actividades o acciones de marketing digital enfocados en tu posible cliente.

Recuerda que el tener definido de una manera correcta a tus clientes o a los posibles compradores para que puedas reforzar o dirigir de una mejor manera toda tu fuerza comercial, y tú estrategia de negocio podrá centrarse en las personas que realmente te pueden comprar.

Te recuerdo que el definirlo puede aumentar tus ventas al personalizar realmente la comunicación que vas a tener con tus posibles clientes, a pesar de que esto parece algo muy común, muy pocas empresas lo hacen o se lo preguntan y es desde aquí en donde comienzan los errores de segmentación o empezamos a encontrar falencias en sus estrategias de marketing y sus estrategias comerciales.

Coméntanos qué te ha parecido este blog, y si no has definido el perfil de tu posible cliente o buyer persona y tampoco es realizado estas preguntas, puedes realizar una asesoría gratuita con nosotros uno de nuestros especialistas está listo para asesorarte.